「広告も出しているし、SEOにも取り組んでいるのに、ホームページから問い合わせが増えない」——そう感じたことはないでしょうか。集客には力を入れているつもりなのに、なぜか成果に結びつかない。かといって、サイトの何を変えればいいのか分からず、手つかずのままになっている会社もあるでしょう。
こういう場合、「サイトをリニューアルしよう」と考えるケースもあります。ですが、リニューアルする前に確認しておくべきことがあります。それは、問い合わせが増えない原因が「そもそもアクセスが少ない」のか、それとも「アクセスはあるのに問い合わせにつながっていない」のか、という切り分けです。この記事では、その切り分け方を整理します。
問い合わせが増えない原因は2つに分けられる
ホームページからの問い合わせ数は、大まかに「アクセス数」と「コンバージョン率(CVR、訪問者のうち問い合わせに至った割合)」のかけ算で決まります。
つまり、問い合わせが増えない原因は、主に「アクセス数そのものが少ない」ことと「アクセスはあるのに問い合わせに変換できていない」ことの2つの観点から考えることができます。(両方が同時に課題になっている場合もあります。)この2つでは打ち手が異なるため、自社がどちらに近いかを先に確認する必要があります。
広告費もかけているのに、なぜ増えないんでしょう
まずはアクセスが原因か、サイト内が原因か、切り分けてみましょう
コンバージョン率の目安はどれくらいか
ある編集プロダクションの記事では、Google Ads Benchmarks(主に検索広告経由の流入に関するベンチマークデータ)を引用する形で、ランディングページのコンバージョン率の目安として全体平均2〜3%程度、業界別では不動産2.4%、EC2.8%、BtoB3%、教育・医療3.3%、金融・人材5.1%という数字が紹介されています。ただし、これはもともと広告経由の流入を対象にしたベンチマークの孫引きであり、自社ホームページ全体のアクセスと単純に比較できる基準ではない点に注意が必要です。
この数字は絶対的な合格ラインではなく、自社のCVRを振り返る際の参考値の一つとして使うのが安全です。流入経路や業種によって適正な水準は変わるため、この数字を下回っているかどうかだけでサイト内の問題を断定しないようにしましょう。
アクセスは十分にあるか
まず確認したいのは、そもそも月間のアクセス数が十分にあるかどうかです。アクセス解析ツールで訪問者数を確認し、業界の目安や過去の数字と比較して、明らかに少ないと感じる場合は、集客そのものに課題がある可能性が考えられます。
この場合、KeieiLabの別記事「広告費をかけても成果が出ない中小企業が、まず確認すべきこと」で扱った広告運用の見直しや、SEO(自然検索からの流入)の強化が優先課題になります。
アクセスはあるのに問い合わせにつながらない場合
一方、アクセス数自体は少なくないのに問い合わせが増えない場合は、サイト内の作りにも原因がないか確認する余地があります。確認したいポイントは主に4つです。
問い合わせへの導線が分かりやすいか
ページを訪れた人が、迷わず問い合わせフォームにたどり着けるかどうかです。ボタンの位置が分かりにくい、何度もクリックしないとフォームにたどり着けない、といった状態は機会損失につながります。
フォームの入力項目が多すぎないか
入力項目が多いフォームほど離脱されやすいという指摘が、複数のホームページ制作会社の記事で見られます。ただし、これを裏付ける詳細な調査データは確認できていないため、一般的にそう言われている改善論として捉え、まずは自社のフォームの項目数を見直すところから始めるのが現実的です。
フォームの入力項目、多い方が信頼できると思っていました
実はその逆で、項目を減らす方が離脱を防ぎやすいと言われていますよ
訴求内容が伝わっているか
サービスの強みや実績が、初めて訪れた人にも伝わる書き方になっているかどうかです。専門用語ばかりで内容が伝わりにくいと、興味を持ってもらう前に離脱されてしまいます。
スマートフォンで見づらくなっていないか
パソコンでは問題なく見えても、スマートフォンで文字が小さい、ボタンが押しにくいといった状態になっていないか確認が必要です。
たとえば、月間のアクセス数は業界目安と大きく変わらないのに、問い合わせフォームへの導線だけが分かりにくい、という仮想例を考えてみます。この場合、集客施策を追加する前に、まず導線を確認してみる価値があると考えられます。
【比較】原因タイプ別の優先すべき対策
| パターン | 向いている状況 | 優先すべき対策 | 関連する取り組み |
|---|---|---|---|
| アクセス不足型 | そもそも月間アクセス数が少ない | 広告運用の見直し、SEOの強化 | 2本目・3本目記事の内容 |
| CVR不足型 | アクセスはあるが問い合わせに結びつかない | 導線・フォーム・訴求・スマホ対応の見直し | サイト自体の改善 |
この表から分かるのは、「サイトをリニューアルするかどうか」を最初に決めるのではなく、原因がどちらのパターンに近いかを先に確認した方が、施策の優先順位を判断しやすくなるということです。
社内で判断が難しいと感じたら
ここまでの確認を自社だけで行うのが難しいと感じる場合もあるでしょう。特に、アクセス解析の数字の読み方が分からない、あるいは社内に相談できる相手がいないという状況では、外部の専門家に相談するという選択肢もあります。
判断そのものに迷っている段階であれば、まず相談してみるのも一つの方法です。
まとめ
ホームページの効果が出ないという問題に、「とりあえずリニューアル」という単純な答えはありません。この記事で紹介した「アクセス数」と「コンバージョン率」という2つの軸に自社を当てはめてみることが、遠回りに見えても判断材料を整理する近道になります。
まずはアクセス解析ツールで、自社の月間アクセス数とコンバージョン率を確認するところから始めてみてください。
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